PROSSIMA DATA 29-30 GIUGNO 2012
Sulla base degli Interessi, spesso scambiati per Posizioni, è necessario estrarre gli argomenti della negoziazione e condividerli reciprocamente. Nel loro complesso, gli Argomenti sono definiti la Sostanza di una negoziazione. Le negoziazioni riguardanti un solo Argomento sono la tipologia più comune ed utilizzata, altresì nota come contrattazione.
Le fondamenta della negoziazione, basata sull’estrazione delle informazioni, ed il “gioco” delle concessioni durante la contrattazione sono esaminate e utilizzate nel caso di studio Lot # 123.
Negoziazioni più complesse, caratterizzate da più argomenti, necessitano di un approccio differente. Tale approccio è conosciuto come Metodo Harvard o Approccio Negoziale Integrato. Il punto cruciale è capire che la creazione di opzioni per ogni Argomento crea valore per entrambe le parti e ciò rappresenta l’aspetto più importante per comprendere questo approccio.
È possibile dimostrare scientificamente come questo metodo di creazione del valore al tavolo di contrattazione sia usato nella pratica di ogni negoziazione di affari. La complessità e la diversità di stile nell’utilizzo di questo approccio saranno discusse ed utilizzate in classe per mezzo del caso Sardegna Meeting. La conclusione di un accordo equo sarà discussa nel Win-Win Game.
Molte volte i negoziatori lavorano in team. Nel caso BodyCare Superstore combineremo il Metodo Harvard con la sfida di coprire ruoli differenti all’interno di un team di negoziatori. Verrà anche mostrata la tecnica del pacchetto di offerte.
Gestire efficacemente il processo negoziale è di rilevanza strategica nel mondo degli affari. Il Three-Party Negotiation metterà in evidenza i diversi livelli di potere delle parti coinvolte in una negoziazione e perché, a volte, la parte più debole riesce a portare a casa il risultato migliore. Infine, sarà esplorata la dimensione della Relazione e la questione della fiducia.
1.Quanto ci costa una negoziazione che non va a buon fine con un vicino?
2.Quanta energia perdiamo in una negoziazione che finisce in una lite in famiglia?
3.Quanto è importante negoziare con i propri collaboratori o con il proprio capo? Che dire, poi, di un cliente?
4.Ogni volta che acquistiamo o vendiamo un’idea, un prodotto, un servizio... Stiamo negoziando.
In un mondo e in una società che stanno trasformando anche il modo di negoziare in un processo più evoluto e raffinato, l’Executive Master in Negoziazione rappresenta il più avanzato e completo strumento per potenziare le proprie capacità di comunicare e persuadere gli interlocutori, sia che lo facciate per lavoro, sia che lo facciate semplicemente perché negoziare è una componente della vita di tutti.
1. Ti spieghiamo gli argomenti
2. Te li facciamo provare per verificarne la validità sul campo
3. Ti spieghiamo perché funzionano dal punto di vista scientifico
4. Spieghi tu gli argomenti per imparare insegnando
FORMAZIONE IN AULA
PIATTAFORMA WEB
SIMPOSIUM
CASE HISTORY
Kurt Rohner
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Svizzero, nato nel 1954 a Herisau/AR; ha studiato ingegneria ed economia alla London Business School, alla Stanford University, a Cambridge presso la Harward Law School e a Boston presso la Harvard Business School.
Relaziona il: 29 - 30 Giugno 2012Parlerà di:NEGOZIARE SECONDO IL METODO HARVARDcon la partecipazione straordinaria di Mario Silvano. Vai al Calendario completo >>>
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▶ Obiettivi del Corso
Molte persone negoziano senza avere un quadro chiaro di cosa sia la negoziazione. Così, diventano vittime delle dinamiche della negoziazione. Le quattro dimensioni – Interesse, Sostanza, Processo e Relazione – sono uno spazio multidimensionale attraverso il quale gestire le negoziazioni.Sulla base degli Interessi, spesso scambiati per Posizioni, è necessario estrarre gli argomenti della negoziazione e condividerli reciprocamente. Nel loro complesso, gli Argomenti sono definiti la Sostanza di una negoziazione. Le negoziazioni riguardanti un solo Argomento sono la tipologia più comune ed utilizzata, altresì nota come contrattazione.
Le fondamenta della negoziazione, basata sull’estrazione delle informazioni, ed il “gioco” delle concessioni durante la contrattazione sono esaminate e utilizzate nel caso di studio Lot # 123.
Negoziazioni più complesse, caratterizzate da più argomenti, necessitano di un approccio differente. Tale approccio è conosciuto come Metodo Harvard o Approccio Negoziale Integrato. Il punto cruciale è capire che la creazione di opzioni per ogni Argomento crea valore per entrambe le parti e ciò rappresenta l’aspetto più importante per comprendere questo approccio.
È possibile dimostrare scientificamente come questo metodo di creazione del valore al tavolo di contrattazione sia usato nella pratica di ogni negoziazione di affari. La complessità e la diversità di stile nell’utilizzo di questo approccio saranno discusse ed utilizzate in classe per mezzo del caso Sardegna Meeting. La conclusione di un accordo equo sarà discussa nel Win-Win Game.
Molte volte i negoziatori lavorano in team. Nel caso BodyCare Superstore combineremo il Metodo Harvard con la sfida di coprire ruoli differenti all’interno di un team di negoziatori. Verrà anche mostrata la tecnica del pacchetto di offerte.
Gestire efficacemente il processo negoziale è di rilevanza strategica nel mondo degli affari. Il Three-Party Negotiation metterà in evidenza i diversi livelli di potere delle parti coinvolte in una negoziazione e perché, a volte, la parte più debole riesce a portare a casa il risultato migliore. Infine, sarà esplorata la dimensione della Relazione e la questione della fiducia.
▶ Cosa imparerai a questo Corso
- Come utilizzare le 4 Dimensioni della Negoziazione al fine di condurre trattative efficienti
- Come utilizzare i principi della contrattazione efficace
- Comprendere la natura della creazione di valore e la creazione di offerte Win-Win
- Come negoziare questioni complesse in team
- Comprendere la connessione tra Interessi, Posizioni e Sostanza in ogni negoziato
- Saper gestire in maniera ottimale un processo negoziale
- Stabilire e mantenere la relazione, evitando il dilemma dei negoziatori
▶ Strumenti
- Il Modello delle 4 Dimensioni delle Negoziazioni
- I 5 Passi per negoziare con il Metodo Harvard
- I 9 Livelli per costruire fiducia nella relazione con il cliente
MASTER NEGOZIAZIONE
▶ Perchè sceglierlo
Senza esserne consapevoli, tutti i giorni negoziamo. Nella nostra vita passiamo almeno tre ore della nostra giornata a negoziare. Al lavoro, con i colleghi, con i collaboratori… E tornando a casa la negoziazione continua.1.Quanto ci costa una negoziazione che non va a buon fine con un vicino?
2.Quanta energia perdiamo in una negoziazione che finisce in una lite in famiglia?
3.Quanto è importante negoziare con i propri collaboratori o con il proprio capo? Che dire, poi, di un cliente?
4.Ogni volta che acquistiamo o vendiamo un’idea, un prodotto, un servizio... Stiamo negoziando.
In un mondo e in una società che stanno trasformando anche il modo di negoziare in un processo più evoluto e raffinato, l’Executive Master in Negoziazione rappresenta il più avanzato e completo strumento per potenziare le proprie capacità di comunicare e persuadere gli interlocutori, sia che lo facciate per lavoro, sia che lo facciate semplicemente perché negoziare è una componente della vita di tutti.
▶ Il Metodo
Utilizziamo un sistema di apprendimento attivo che prende spunto dal metodo di John Dewey, seguendo un processo didattico rigoroso ed efficace. Ogni modulo del master in negoziazione si snoda in quattro passaggi per migliorare l’apprendimento:1. Ti spieghiamo gli argomenti
2. Te li facciamo provare per verificarne la validità sul campo
3. Ti spieghiamo perché funzionano dal punto di vista scientifico
4. Spieghi tu gli argomenti per imparare insegnando
▶ Format
L’Executive Master in Negoziazione si caratterizza sia per l’unicità del format del percorso, che coinvolge i migliori trainer europei esperti di negoziazione e comunicazione, sia per la varietà degli strumenti didattici, che verranno integrati per rendere unica ed efficace l’esperienza formativa.FORMAZIONE IN AULA
PIATTAFORMA WEB
SIMPOSIUM
CASE HISTORY
▶ Attestati e Certificazioni
Al termine di ogni modulo, verrà rilasciato l’attestato di partecipazione firmato dal docente.
